EBA: Wytyczne w zakresie wynagradzania pośredników – co się zmieniło?

Nowe wytyczne Europejskiego Urzędu Nadzoru Bankowego (EBA) w zakresie wynagradzania pośredników kredytowych i pracowników instytucji finansowych wyznaczają nowy standard etyki sprzedażowej i ochrony konsumenta. Choć formalnie nie są twardym prawem, stanowią punkt odniesienia dla nadzorcy krajowego (KNF) i już dziś realnie wpływają na rynek.

Dla pośredników oznacza to konieczność weryfikacji struktur prowizyjnych, mechanizmów motywacyjnych i komunikacji z klientem.

Czym są wytyczne EBA?

Dokument EBA/GL/2023/10 zatytułowany „Guidelines on the remuneration and incentives arrangements for sales staff” opublikowany został 31 października 2023 r., a jego stosowanie rozpoczęło się od 13 stycznia 2024 r. Wytyczne te:

• mają zastosowanie do produktów kredytowych, pożyczek, kont i kart – w tym kredytów konsumenckich i hipotecznych,
• dotyczą pracowników i pośredników kredytowych,
• mają zapewnić, że systemy wynagradzania nie powodują konfliktu interesów ani nie skłaniają do oferowania produktów nieadekwatnych do potrzeb klienta.

Co się zmieniło? Kluczowe elementy wytycznych

1. Zakaz sprzedaży premiowej w oderwaniu od interesu klienta

Systemy wynagrodzeń nie mogą:

• promować sprzedaży konkretnego typu produktu, jeśli nie służy to interesowi klienta,
• uzależniać prowizji wyłącznie od wolumenu sprzedaży, bez weryfikacji jakości i adekwatności rekomendacji.

Przykład: Pośrednik nie powinien otrzymywać wyższej prowizji za kredyt z dłuższym okresem, jeśli nie jest on uzasadniony potrzebami kredytobiorcy.

2. Prowizje zmienne pod kontrolą

Instytucje finansowe mają obowiązek:

• oceniać wpływ systemów motywacyjnych na ryzyko sprzedaży nieadekwatnej,
• dokumentować politykę wynagradzania pośredników i jej zgodność z zasadą „fair treatment of consumers”.

W Polsce oznacza to, że banki i instytucje pożyczkowe będą dostosowywać warunki umów agencyjnych i ocen pośredników.

3. Odpowiedzialność za agentów i podwykonawców

Wytyczne nakładają na instytucje obowiązek:

• zapewnienia, że systemy motywacyjne agentów, sieci zewnętrznych i podwykonawców są zgodne z wytycznymi EBA,
• prowadzenia monitoringu i szkoleń również wśród pośredników zewnętrznych.

Uwaga: To oznacza nowe klauzule w umowach agencyjnych, dotyczące wynagrodzeń i etyki sprzedaży.

4. Weryfikacja procesu sprzedaży

Zaleca się wdrożenie:

• audytów wewnętrznych dotyczących sprzedaży i wynagrodzenia,
• mierników jakości – takich jak poziom reklamacji, satysfakcja klienta, współczynnik spłacalności,
• systemów ostrzegania przed nadużyciami w doradztwie motywowanym finansowo.

Co to oznacza dla pośredników?

Co warto zrobić już dziś:

1. Przeanalizuj swoje umowy prowizyjne – czy nie promują zbyt ryzykownych lub nieadekwatnych produktów?
2. Doprecyzuj wewnętrzną politykę wynagrodzeń agentów – uwzględnij elementy jakościowe.
3. Zadbaj o zgodność z wymogami partnerów (banków, firm pożyczkowych) – będą oni odpowiedzialni za Twoje działania wobec klientów.
4. Prowadź szkolenia z etyki sprzedaży i ESG – to nowy wymóg rynku.
5. Zbieraj feedback i monitoruj reklamacje – to dowód na jakość doradztwa.

Jakie mogą być konsekwencje?

• Zerwanie współpracy przez banki i kredytodawców, jeśli pośrednik nie wdroży odpowiednich zasad,
• Ograniczenia wypłat prowizji za produkty uznane za sprzedaż agresywną,
• Audyt zgodności z politykami ESG, AML i EBA.

Podstawa prawna i źródła:

• EBA/GL/2023/10 – Guidelines on remuneration and incentives arrangements for sales staff
• Dyrektywa MCD (2014/17/UE) i CCD (2008/48/WE) – dotyczące ochrony konsumenta na rynku kredytów
• Komunikaty KNF i stanowiska EBA dotyczące praktyk sprzedażowych

Podsumowanie

Nowe wytyczne EBA to realna zmiana w podejściu do wynagradzania pośredników – z naciskiem na jakość obsługi, przejrzystość i etykę sprzedaży. Nie warto czekać na formalne kontrole – lepiej już dziś dostosować swoje praktyki, bo banki i instytucje pożyczkowe wymuszą zgodność przez umowy i audyty.

Profesjonalny pośrednik powinien być dziś nie tylko skuteczny, ale też transparentny i odpowiedzialny – tak postrzega to europejski regulator i jego partnerzy w Polsce.