Rekomendacje KNF – jak wpływają na ofertowanie kredytów gotówkowych i hipotecznych?

Rekomendacje Komisji Nadzoru Finansowego (KNF) to nie są tylko „zalecenia” – w praktyce wyznaczają one standardy działania sektora bankowego, a przez to wprost wpływają na możliwości ofertowania kredytów przez pośredników. Zrozumienie ich charakteru i znaczenia ma kluczowe znaczenie dla każdego profesjonalisty, który działa na rynku kredytów konsumenckich i hipotecznych.

Czym są rekomendacje KNF?

Rekomendacje to urzędowe wytyczne nadzoru finansowego, kierowane przede wszystkim do banków i instytucji kredytowych. Choć formalnie nie mają rangi ustawy, ich stosowanie jest egzekwowane w procesie nadzorczym, a ich lekceważenie może prowadzić do sankcji ze strony KNF.

Dla pośredników finansowych oznacza to jedno: banki i pożyczkodawcy budują oferty oraz polityki kredytowe w oparciu o te rekomendacje, co pośrednio wyznacza zasady gry również dla doradców i agentów.

Kluczowe rekomendacje mające wpływ na ofertowanie

1. Rekomendacja S – kredyty zabezpieczone hipotecznie

Dotyczy zasad udzielania kredytów mieszkaniowych. Wpływa m.in. na:

• maksymalny poziom LtV (loan to value) – np. 80% bez dodatkowego ubezpieczenia,
• konieczność oferowania kredytów w walucie dochodów klienta (tzw. zasada walutowa),
• testowanie zdolności kredytowej przy podwyższonych stopach procentowych (symulacja bufora bezpieczeństwa),
• maksymalny okres kredytowania – zalecane 25–30 lat.

Praktyczne skutki: Banki ograniczają ofertę kredytów 0% wkładu własnego; promują kredyty złotówkowe; wymagają dodatkowych zabezpieczeń lub wyższej marży powyżej 80% LtV.

2. Rekomendacja T – ocena ryzyka kredytowego i limity zadłużenia

Ma zastosowanie także do kredytów gotówkowych. Ustala m.in.:

• limity zadłużenia w relacji do dochodów (DSR) – maksymalny udział raty w dochodzie,
• zasady weryfikacji historii kredytowej i obowiązki dokumentacyjne,
• minimalne standardy scoringowe przy ocenie zdolności.

Praktyczne skutki: Ograniczenia w przyznawaniu wysokich kwot przy niskich dochodach, eliminacja „kredytów chwilówek” o wysokim ryzyku przez banki, ograniczony dostęp do refinansowań bez udokumentowanego celu.

3. Rekomendacja H – zarządzanie ryzykiem operacyjnym

Wpływa na procesy ofertowe i dokumentację. Wymaga m.in.:

• zabezpieczenia przed nadużyciami (również w kanałach zdalnych),
• standaryzacji procedur w relacjach z pośrednikami,
• ewidencjonowania interakcji z klientem, rejestrowania oświadczeń i zgód.

Praktyczne skutki: Coraz częstsze wymagania nagrywania rozmów z klientem (również przez pośrednika), obowiązek przechowywania dokumentacji z oferty, konieczność wykazania „śladów doradczych” – np. rekomendacji oferty na podstawie analizy potrzeb.

4. Rekomendacja U – ubezpieczenia przy kredycie

Reguluje sposób oferowania ubezpieczeń jako elementu oferty kredytowej:

• zakaz powiązań typu „kredyt tylko z ubezpieczeniem”,
• obowiązek przedstawienia pełnych kosztów i zakresu ochrony,
• możliwość zakupu ubezpieczenia u dowolnego dostawcy (tzw. open architecture).

Praktyczne skutki: Banki często przedstawiają ubezpieczenie jako opcję, ale premiują je lepszą marżą – pośrednik musi jasno informować klienta o warunkach z i bez ubezpieczenia.

Pośrednik a rekomendacje – co musisz wiedzieć?

Pośrednik formalnie nie podlega bezpośrednio zaleceniom KNF, ale:

• działa w ekosystemie, który te rekomendacje wdraża (banki i instytucje),
• jest oceniany przez partnerów biznesowych z punktu widzenia zgodności z ich polityką (np. analiza DSR, sposób prezentacji oferty),
• ponosi odpowiedzialność, jeśli informacje przekazane klientowi nie są zgodne z polityką kredytodawcy wynikającą z rekomendacji.

Praktyczne wskazówki dla pośredników

1. Znasz Rekomendację S? – sprawdź aktualne limity LtV i okresy kredytowania zanim przedstawisz symulację klientowi.
2. Zwracaj uwagę na DSR – nie oferuj kredytów, których rata przekracza dopuszczalny poziom zadłużenia klienta (najczęściej 40–50% netto).
3. Upewnij się, że język oferty jest zgodny z zasadą walutową – nie oferuj kredytów walutowych klientom bez dochodów w danej walucie.
4. Dokumentuj potrzeby i oczekiwania klienta – rekomendacje wymagają uzasadnionego dopasowania produktu.
5. Zachowuj dokumentację ofertową i historię kontaktu – dla bezpieczeństwa własnego i kredytodawcy.
6. Nie wiąż klienta ubezpieczeniem – prezentuj warianty z i bez ubezpieczenia oraz całkowite koszty.

Podsumowanie

Rekomendacje KNF nie są martwym prawem – kształtują codzienność ofertową każdego pośrednika, nawet jeśli formalnie go nie obowiązują. Znajomość ich treści i praktyczne wdrożenie w procesie ofertowania to warunek współpracy z bankami, a także element budowania zaufania i wiarygodności u klientów. Pośrednik, który działa w zgodzie z duchem nadzoru, jest partnerem pożądanym i przyszłościowym – w czasach, gdy jakość doradztwa staje się kluczowym kryterium regulacyjnym.

Źródła i akty prawne:

• Rekomendacja S (KNF 2023) – zasady udzielania kredytów zabezpieczonych hipotecznie
• Rekomendacja T – zarządzanie ryzykiem detalicznym
• Rekomendacja H – ryzyko operacyjne i relacja z klientem
• Rekomendacja U – zasady oferowania ubezpieczeń w związku z kredytem
• Komunikaty nadzorcze KNF (2022–2024)